Hírek, aktualitások

Hogyan tervezzünk telemarketing kampányt?


Először is el kell döntenünk, hogy kit/kiket célzunk meg. Például vásárlók milyen csoportját, milyen szintű döntéshozókat, milyen munkakörben…stb. Miért fontos ez? Különböző típusú fogyasztók különböző szükségletekkel rendelkeznek, különböző módon kommunikálnak és a nap más-más időpontjaiban érhetők el. Továbbá, a pontos célzással jobban mérhetővé válik marketing kampányunk eredménye. Látni fogjuk melyik csoportnál, milyen eredményeket érünk el. Pusztán véletlenszerű telefonhívásokkal nem lenne lehetséges pontosan követni és mérni az eredményeket. Ami még fontosabb: minél többet tudunk a célcsoportunkról, minél jobban kommunikálunk velük annál sikeresebbek leszünk. Azzal, hogy megértjük igényeiket, jobban az elvárásaikhoz tudjuk majd igazítani a termékünk vagy szolgáltatásunk előnyeit.

Célcsoportunk azonosítása

Célpiacunkat kisebb szegmensekre, csoportokra kell bontanunk. Ezt több módon is megtehetjük:

  • Méret alapján – például bevétel, alkalmazottak száma, telephelyek száma stb.
  • Iparági besorolás alapján (SIC kód), például gyártás, építés, értékesítés stb.
  • Földrajzi elhelyezkedés szerint.
  • Meglévő ügyfeleink alapján alkothatunk egy profilt

Tervezzük meg a hívás időpontját

Válasszuk ki azokat az időpontokat, amikor célcsoportunk leginkább elérhető. Például, ha éttermeket hívunk, akkor ne hívjuk őket dél és kettő óra között. Minél többet tudunk a célcsoport szokásairól, jellemzőiről és munkájáról, annál pontosabban tudjuk kiválasztani a hívás időpontját.

Célok meghatározása

Tervezzük meg, hogy hány hívást kellene csinálnunk naponta vagy hetente. Reális célokat tűzzünk ki. Habár célok kitűzése szükséges a hatékony munkához, veszélyes túl nagy hangsúlyt fektetni például a sikeres értékesítésre, vagy időpont egyeztetésre. Miért? Mert ahhoz vezethet, hogy a hívás során az operátor rámenőségével elidegeníti a hívott felet és ezzel kellemetlen, negatív képet alakít ki cégünkről. Tűzzünk ki általános, de mérhető célokat a telemarketinges csapat elé, és bizonyosodjunk meg róla, hogy a fizetési rendszer kellően motiválja az eredményességet.

Telemarketinges egység megszervezése

El kell döntenünk, hogyan tervezzük működtetni a telemarketinges csapatot. Például, a meglévő ügyfeleket operátorok egy csoportja fogja kezelni, vagy az összes operátor között kerülnek szétosztásra? Minden operátor foglalkozik telefonos értékesítéssel, vagy csak bizonyos operátorok specializálódnak rá? Hatékony lehet ha hagyjuk, hogy bizonyos operátorok specializálódjanak a fogyasztók egy-egy csoportjára, és azok kezelésében váljanak kiválóvá. Így kiválóan fogják kezelni az adott célcsoportot, mert jól ismerik igényeit és kommunikációs szokásait (pl. kezelendő kifogásokat).

Új vevők a telefonon keresztül

Új ügyfelek megszerzéséhez először adatbázisra (nevek, címek, elérhetőségek) lesz szükségünk. Ezt számos forrásból megszerezhetjük:

  • Cégjegyzékek, katalógusok
  • Telefonkönyvek
  • Vásárolt vagy bérelt adatbázisok, adatbázis szolgáltató cégektől. Ezek a vállalkozások kifejezetten azzal foglalkoznak, hogy kereshető adatbázist építsenek és tartsanak naprakészen.
  • Előfizetői listák használatával
  • Kereskedelmi szervezeteken keresztül
  • Kiállítás résztvevői
  • Személyes kapcsolatok

Általában javasolt legalább kettő hívással értékesíteni (hideg hívások esetén). Az első hívással megkeressük a döntéshozót és felvesszük a nevét, elérhetőségét. Ezt követően a második hívással keressük őt és bemutatjuk javaslatunkat.

Következő héten: Hogyan tűzzünk ki célokat?