Hírek, aktualitások

Hogyan ösztönözzünk vásárlásra a telefonon keresztül?


A szkeptikus embereknek a legnehezebb eladni. Azonnal korlátokat emelnek és ritkán hallgatnak az érvekre. Valójában nem szeretik, ha eladnak nekik, ezért a profi telemarketingesnek fontos tudni, hogyan jusson ezen át. Ismerkedjünk meg a vásárlói motivációkkal. Kettő fő kategóriát ismerünk: a negatív és pozitív vásárlói motivációt.

Negatív motivációk

  • Nem bízom Önben.
  • Nincs Önre szükségem.
  • Nem hiszem, hogy tud nekem segíteni.
  • Nem sietek a döntéssel.

Az emberek végigmennek ezeken a fázisokon, és ha nem kapcsoljuk át őket pozitív motivációval, akkor nem fogunk sikerrel járni. Hogyan kellene reagálnunk a negatív hozzáállásra?

Néhány tanács:

  • Nem bízom Önben. Építsünk bizalmat, ezzel csökkentve a feszültséget. Csak akkor leszünk hitelesek, ha bíznak bennünk.
  • Nincs Önre szükségem. Mutassuk be azokat a fontos előnyöket, amiket a vevő számára tudunk ajánlani. Induljunk ki az Ő nézőpontjából.
  • Nem hiszem, hogy tud nekem segíteni. Használjunk az empátiánkat, ismerjük és értsük meg a vevő aggodalmát, problémáját. Mutassuk be megoldásunk javaslatunkat.
  • Nem sietek a döntéssel. Bíztassuk a vevőt, hogy válassza a megoldásunkat. Tisztázzuk és beszéljük meg a nyitott kérdéseket.

Pozitív vásárlói motiváció

Ezek azok a motivációk amikre át szeretnénk „kapcsolni” a vevőt.

  • Tényleg segíteni fog a megoldása? Ismertessük mi olyat tudunk tenni, amit a vevő nem tud magáért. Vázoljuk a lehetséges megoldásokat a helyzetére és ismertessük a termék előnyeit.
  • Mik a tények? Ismertessük a különbségeket köztünk és a konkurencia között.
  • Hol a csali? Amikor kérdeznek, az jó jel, hiszen érdeklődést mutat. Válaszoljunk a kérdésekre és kezeljük a problémákat miközben a zárás felé haladunk.
  • Jóváhagyom Ez a zárás. Elfogadják az Ön ajánlatát és ebben segítheti a vevőt a megfelelő zárással.
  • Emlékezzen, még mindig fontos vagyok Ez a vásárlás utáni állapot, amikor szintén fontos, hogy fenntartsuk a jó kapcsolatot.

Legközelebb ’Előnyőket adjunk el, ne terméket!’